“El Arte de la Guerra”, Sun Tzu
De mi agrado fue el libro “El Arte de la Guerra”, tomando en cuenta que fue escrito hace más de 2500 años. ¿Por qué la Guerra es un Arte y por qué el Arte es la Guerra a través de sus 13 capítulos?
En todo el libro se nos hace énfasis en ser un buen general, un capitán que, responsablemente sepa llevar a su ejército, alguien que se preocupe por qué se quiere ser: en el mundo de los negocios, el buen administrador o director del negocio es aquél que sabe dirigir a sus recursos humanos, sabe administrar de manera correcta su capital y sus demás recursos materiales, así como tener una fría lógica donde no interviene sus sentimientos sobre la neutralidad. Ése es el buen general.
La guerra es el mercado: tan sencillo como ver a nuestro ejército enemigo como la competencia, saber provocarlos, saber hacer que hagan el primer movimiento para tomar ventaja y elaborar nuestro propio plan estratégico. Elaborar alianzas para diezmar sus fuerzas y saber cómo afrontar si sus campañas (apoyadas por la publicidad) son las estrategias con las que debemos dar el contraataque.
Hablar a nivel global de un libro tan bueno e interesante es muy difícil, por ello es que se hablará del mismo por partes, resaltando los puntos más importantes.
Se nos dice que la guerra es el dominio y cuyo manejo nos asegurara la victoria. El saber manejar la guerra, es dominar cinco factores muy importantes: la doctrina, el terreno, el tiempo, la disciplina y el mando. Acerca de estos factores, saber dominar la armonía del pueblo, los polos opuestos en el mercado, conocer cómo y hacia dónde movernos, saber dirigir a nuestro ejército y cómo organizar, es asegurar la victoria aún sin haber luchado.
¿Cómo es que se puede haber ganado sin aún haber luchado? Se establece una oración al respecto “el supremo arte de la guerra se basa en el engaño”. Volvemos hacia los cinco factores anteriores: conjuntarlos es la ejecución de un plan maestro, de hacer actuar al enemigo de una manera para atacarlo por su lado débil.
En materia de negocios, los factores a dominar son aquéllos internos en la empresa, estar seguros de quiénes somos para establecer relaciones de armonía entre los que intervienen en la empresa, conocer nuestro mercado actual y potencial, saber cuándo debemos cambiar y cuánto tiempo podremos seguir con una estrategia, para aprovecharla al máximo. La aplicación de este capítulo es meramente para los factores internos de la empresa: las debilidades y las amenazas.
Algo en lo cual Sun Tzu hace hincapié, son los alimentos, pues el pueblo al cual se le deben otorgar, es feliz con éstos, ya que por cada porción arrebatada al enemigo, equivale a veinte que se suministran a nuestro propio pueblo.
Los alimentos son la motivación que se da al pueblo, por eso jamás hay que recompensar a todos, pues más que motivación, acabaría siendo obligación para el general. Esto es: motivar a nuestra fuerza de trabajo, incentivar sus acciones no con dinero, sino con reconocimiento, así como jamás prolongar nuestras campañas publicitarias, seguir durante un largo tiempo con una sola imagen, pues resultará al final una lacra, pues, mientras el mundo gira y cambia, si nosotros nos mantenemos constantes, jamás habrá avance ni guerra ganada.
Cambiar los colores de nuestros adversarios es lo mismo que convencer al cliente de la competencia de la superioridad de nuestro producto, no mediante la agresividad, sino mediante un buen trato. La persistencia terminará por destruirnos, mientras que la victoria por renovarnos y hacernos tener nuestro propio control sobre nosotros y nuestros adversarios para decidir por ambos.
Tragarnos al enemigo no es una buena opción, sino agregarlos a nuestro propio buffet de aliados y parte de nuestro propio ejército: la suma de ambos es doble fuerza, doble poder. La guerra no debe ser contra los débiles, sino contra los fuertes, y hacerse que se rindan impotentes es demostrar que se es un verdadero maestro en el Arte de la Guerra.
La estrategia es no mover ni un solo dedo: evita fatigas y gasto de alimentos, o su equivalente: derramas monetarias. Hacer que la competencia luche a la desesperada ante nuestra empresa serena, que la competencia encolerice por nuestro empeño de encolerizarla es hacer que sean ellos los que carguen con los gastos. Las campañas por acaparar más clientes a más bajos precios se verán mermadas por las campañas que acaparan más clientes por empresas sólidas, que demuestran estabilidad y no lo contrario
La regla es simple: el perdedor será el prisionero del ganador, y consecuentemente, será su títere y estará manejado por ella. Es por ello también que se debe emplear un buen juicio para saber retirarse cuando no hay victoria posible: un verdadero maestro en el arte de la guerra no es aquél que gana todas las batallas, pues dicha afirmación es falsa, saber ser un buen director, un buen maestro implica el buen juicio de no agotar lo que no tenemos, ni de aprovechar de más aquello que jamás pereceremos. Ser maestro indica el equilibrio ¿Por qué equilibrio? Es tan simple como el dicho “Campeón no es aquél que nunca pierde, sino aquél que al caer sabe cómo volver a levantarse”.
En conclusión a este párrafo: la perfección no es la pulcritud de un solo color, sino la conjunción de los polos opuestos, el ying y el yang.
Una frase que me ha llamado la atención del capítulo 4 en especial es la de “la invencibilidad está en uno mismo, la vulnerabilidad en el adversario”. Como general, cabeza de un ejército o de una empresa, podremos dirigir nuestro equipo hacia la invencibilidad, es decir, todos los ejércitos avanzarán hacia la máxima fortaleza, buscando las debilidades (vulnerabilidad) en el enemigo. Así es como nuestra empresa buscará las áreas de oportunidad en las cuales sabrá atacar, pues al entrar en un punto débil, se halla la invencibilidad. Se asegura la victoria antes de entablar la batalla terrenal mediante una estrategia.
La firmeza es el orden que se establece, la cual requiere de un ciclo, donde lo ortodoxo y lo heterodoxo se combina. En resumen, es saber ordenarnos a nosotros mismos para desordenar al contrario, ser fuertes para debilitar al ajeno. Todo esto se logra mediante el ímpetu, que es la capacidad de la percepción.
Siendo la percepción una capacidad extraordinaria, asegura un buen don de mando, exigir una firmeza que induzca hacia el éxito de ser un maestro y dominar el arte de la guerra. Percibir, a mi juicio, no es saber quién es útil o quién no, ni mucho menos jerarquizar a un ejército por su utilidad, desechando a los más débiles: sino saber aprovechar las características de cada individual al máximo, es conjuntar distintos ataques para no tener debilidades. Es volverse más fuerte, porque, si se desechan a los más débiles, podríamos tener excelentes administradores con dones y habilidades extraordinarios, pero no obreros que lleven a cabo sus mandos y que mediante la práctica retroalimenten o corrijan los posibles errores que éstos pudieran tener.
Percibir es el don de maximizar utilidad y minimizar las mermas y las debilidades en una empresa.
Conseguir que nuestro adversario termine cansado antes de luchar, es, a simple vista y por lógica, la salida más adecuada, porque, al estar nosotros fuertes y ellos débiles, podemos someter con más facilidad y dominar.
Por citar un ejemplo: Walmart utilizó e inició la llamada “Guerra de Precios” contra Soriana ¿Qué pasó y en qué relacionó el caso? Podremos ver que, al llevar a cabo la acción, la primera empresa ocupaba varias veces sus bajas de precios, que impresionaron al público, centavos a centavos se redujo ¿y Soriana? Cuando observó que Walmart no podía reducir más sus precios, utilizó una estrategia muy similar, sólo que en vez de centavos y en vez de reducir varias veces sus precios, lo llegó a hacer una sola vez y en pesos, que era aún más impresionante.
Walmart quedó mermado de fuerzas, mientras que Soriana estuvo listo para acoger a los clientes que quedaron defraudados ante más bajas de precios, ya imposibles, por parte de Walmart. Para entonces, Walmart tuvo pérdidas mientras que Soriana generó más demanda, y por consiguiente, salió victorioso, no de todas las batallas, pero sí en la Guerra. Dicha empresa no tenía forma en un principio, porque la fue haciendo sigilosamente, para terminar atacando de manera sorpresiva, eficaz y de un solo golpe. Soriana creó su propia victoria, aparentando debilidad en un principio, halló en sí mismo la fortaleza mediante la vulnerabilidad de Walmart, o sea su victoria quedó determinada por su propia competencia.
Al hablar de victoria, no lo es aquél que se gasta los beneficios del derrotado, sino aquél que los guarda y hace que éste jamás los recupere. Se deben unificar los ejércitos, y conlleva la puesta en alerta de todos los sentidos.
Un punto interesante, que comprendí como intimidación es el de la agresividad. En la vida diaria, aquellas personas que saben manejar su agresividad como sinónimo de “imponer”, son aquéllas que debilitan al enemigo sin haber luchado, y desde su agresividad pueden lograr la victoria contra los equipos débiles.
Los cambios son parte de la guerra, justo como en lo ortodoxo y lo heterodoxo: formar un ciclo, como el daño y el beneficio, que dependen uno del otro. Cuando hay un ataque, existe el daño, motivado por un beneficio. Atacar a la competencia está motivado por el beneficio de mayores utilidades. Jamás dejándose llevar por conceptos subjetivos, pues una empresa es un equipo, no un individuo.
Basarse en nuestras fortalezas nos hace saludables y por consiguiente, invencibles. Pero la estrategia nos sugiere estar no sólo preparados, sino ser los más preparados en el terreno para asegurar la victoria.
Ser saludables nos hace saber cómo afrontar lo difícilmente afrontable, y librarlo, significa también cómo amoldarnos, camuflajearnos con el terreno para confundir al enemigo y atacar cuando menos lo espera, aprovechar las ventajas cuando éstas se presentan y estar preparados para defender cuando se nos ataque. Hay que saber cómo estar en la cima a través de un buen trato, pero de manera firme.
Hablar de los terrenos es el espacio de desenvolvimiento, es la ubicación donde nos encontramos y por consiguiente, el espacio a conquistar. La capacidad de dominar en uno será aquélla donde el enemigo no pueda tomar parte ni hacer competencia, es liderar y posicionarse en la mente de sus ocupantes.
Así como victorias, también el libro “El Arte de la Guerra” distingue varias maneras de conocer la derrota, la primera es no calibrar bien el número de fuerzas, la segunda es la ausencia de un sistema claro de recompensas y castigos, la tercera la insuficiencia de entrenamiento, la cuarta la falta de posición irracional, la quinta es la ineficacia de la ley del orden y la sexta es el fallo de no seleccionar a aquéllos soldados aptos para esta actividad.
Conocernos a nosotros mismos y conocer a los demás, la victoria no es peligro, conocer tanto cielo como tierra, es conocer la victoria inagotable, pues, como al principio de este ensayo se dijo, es lo que debe conocer todo maestro del Arte de la Guerra: luz y oscuridad, fuego y agua.
Para finalizar, un punto demasiado curioso, y en especial, el que más me llamó la atención de este libro es sin duda la de los espías, que, aplicado a mi campo de estudios es el “Mistery Shopper” (un disfraz para conocer a mi competencia).
Bien pues, un espía nos coloca en una ventaja considerable, pues es aquél que se hace con información crucial de nuestra competencia, aquél que me hablara de las debilidades ajenas para sacar mi invencibilidad y ataque sorpresa. Un espía también podría trasgiversar mi información, haciendo parecerme un adversario débil y fácil de dominar, sembrar la confianza y la indisciplina en mi enemigo y por consiguiente otorgarnos la ventaja.
Conocer las capacidades de las fuerzas contrarias me permite elaborar un plan de acción para avanzar, sobre qué camino jamás pisar.
Como conclusión general del libro, es de una importancia vitalicia tomarlo como una lectura enriquecedora, no es un libro para leerse una sola vez, porque su dificultad yace en la sencillez de sus palabras. No sólo es aplicable en una guerra armada, sino también en las guerras de los mercados. Interpretar sus enseñanzas, nos forjará como buenos líderes y pulirá nuestras ventajas.
Un libro que ha estado siendo de utilidad por tanto tiempo, es un libro que lo seguirá siendo por la eternidad, es la victoria y la invencibilidad del libro lo que lo hace vigente, saberlo interpretar en el propio terreno es la debilidad de nuestra capacidad, es el reto a superar.
